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一、公司介紹

　　廣州艾佰貝家用電器有限公司是家用空氣凈化設備、凈水設備研發(fā)，生產，銷售于一體的電器制造商。研發(fā)、不斷創(chuàng)新，始終堅持主推高品質的產品和服務。伴隨著環(huán)境污染特別是空氣和水資源的污染日趨嚴重，艾佰貝始終秉承著“制造”的經營理念，做的OEM，ODM空氣凈化器，凈水器生產基地！與國內國外眾多品牌企業(yè)戰(zhàn)略性合作。

　　主導產品有：家用空氣凈化器系列、車用空氣凈化器系列、商用空氣凈化器系列凈水器系列等。公司擁有一支從事OEM/ODM產品開發(fā)、生產、服務且具有豐富經驗的隊伍，可根據(jù)客戶要求，從客戶初對產品概念的提出到產品具體的策劃設計、樣品的精細制作，以及OEM/ODM產品售后的完善服務，均體現(xiàn)出為用戶所想和精益求精的科學精神，實行一站式服務。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長45.4%

　　2利潤額增長43.6%

　　3大客戶銷售占比提升47.3%

　　4銷售費用下降34.7%

　　5構建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構與職能體制